ПОРТАЛ ДЛЯ ТЕХ, КТО РАБОТАЕТ С АУДИТОРИЕЙ МАМ, А ТАКЖЕ С ДЕТЬМИ И СЕМЬЯМИ ЧЕРЕЗ МАМ

SMM и продажи – вопрос тысячелетия

SMM и продажи – вопрос тысячелетия

Последние лет десять мы наблюдаем за тем, как бренды выводят свои представительства в соцсети - с большим или меньшим успехом. Продвижение в соцсетях сегодня – это не лотерея (авось повезет!), а вполне конкретный, изученный, но постоянно совершенствующийся инструмент увеличения лояльности к бренду. 

Постинг картинок с текстом – казалось бы, что может быть проще? И маркетологи поначалу ликовали:

- Давайте накупим сто мильонов ботов! 
- Может, все же не будем? 
- Нет, давайте, у Адидаса, вон, полтора миллиона пользователей. Ну и что, что лайков пять…

Потом мы изобрели ER и начали СЧИТАТЬ. Мы считали всё – активность в пересчете на посты. Посты в пересчете на переходы. Картинки в пересчете на лайки. 

Потом все взяли себе SMM-щика в штат. Посадили его и сказали: «Ходи по отделам и пиши один пост в день». И тут же бренды начали отмечать дни Земли, поздравлять с выполнением плана отделы продаж и совместно с читателями тестировать продукцию. 

Пару лет назад ощущался достаточно сильный спад в теме поддержки собственных сообществ. Формально делать это надоело, копирайтеры выписывались, корпоративные новости никому не были интересны… 

Но сейчас мы видим, что те, кто прошел через этот этап, кому удалось собрать команду, найти концепцию, поставить на контент талантливых и вдохновленных людей, проводить качественные социологические исследования – начали выводить сообщества в соцсетях в Рунете на действительно интересный уровень. 

И тут мы подходим к самому основному вопросу – КАК ЗАСТАВИТЬ СООБЩЕСТВО БЫТЬ ИСТОЧНИКОМ ПРОДАЖ? 

Ответ оказался прост и, на самом деле, всегда лежал на поверхности. Проблема с продажами через соцсети лежит не в плоскости соцсетей, так как они являются всего лишь одним из каналов коммуникации с аудиторией. Ключ к продажам всегда лежал перед нами – он в ОРГАНИЗАЦИИ САМОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ КОМПАНИЕЙ. 

 

МЫ СФОРМУЛИРОВАЛИ 10 ПРИНЦИПОВ:

 

• НЕОЖИДАННЫЙ РАКУРС. Поначалу кажется, что не каждый бренд/продукт подходит для дистрибьюции через соцсети просто потому, что «мы не можем продавать по всей стране» или «наши контракты – это многомиллионные сделки» или, наоборот, «у нас йогурты – мы дистрибутируемся через розницу». НО практика показывает, что надо просто по-другому взглянуть на методологию ведения своих сообществ. Завод КУБАНЬЖЕЛДОРМАШ стал на Фейсбуке настоящим прорывом и показывает нам, что можно и нужно получать бизнес-контракты через соцсети даже в такой узкой отрасли, как промышленное оборудование. 

 
• КОНТЕНТ, КОНТЕНТ, ЕЩЕ РАЗ КОНТЕНТ. Бывает сложно это принять, но контент – это не шаблон открыток и не аккуратно собранный в экселе рубрикатор. Контент для соцсетей надо производить. Буквально садиться, писать несколько гипотез (например: "Давайте выделим вот этот барьер к покупке и проработаем его в формате серии анимационных инфографик"), тестировать их, снимать фидбэк и далее, шаг за шагом, квартал за кварталом, находить ту формулу, которая будет работать ИМЕННО для вашего бизнеса. 
 
• ОДИН КЛИК ДО ПОКУПКИ. Возможно, самый важный пункт. Надо подготовить существующую систему продаж к тому, чтобы человек действительно мог совершить покупку. Сообщества бренда не могут работать по одному и тому же алгоритму – «идите на сайт, вам там все расскажут». Каждый переход – это действие, а действий до покупки должно быть МИНИМУМ. 
Соцсети и сайт – это сиамские близнецы, объединенные в едином порыве ПРОДАВАТЬ. Каждый по-своему. Каждый со своим контентом, каждый в свое время, через разные торговые предложения и активации. 
И ещё. Открытки с философскими цитатами НЕ продают, но они дают активность. И эта активность должна «приземляться» на торговое предложение. Вывод такой: в продвижение, интернет-маркетинг любая уважающая себя компания вкладывает средства и увеличивает продажи многократно.
 
• ПУТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ. Человек узнает о вас из сообщества, затем вчитывается в сайт, изучает отзовики, спрашивает мнение друзей и только потом он готов связаться с брендом. На каждом этапе этого тернистого пути вы должны давать клиенту кусочек знания и "дожимать" его на продажу. Если на одном из этих touchpoint-ов происходит сбой, прерывается не только сама покупка – прерывается и рекомендательная цепочка (мы работаем с аудиторией семей в России и знаем, что 85% мам оставляет отзыв о продукте для дальнейших поколений). 
 
• ЗАКАЗЫВАЙТЕ ПЕРИОДИЧЕСКИЕ АУДИТЫ. Вы просто не представляете, сколько наша команда вылавливает «блох» из сайтов и соцсетей! Сколько багов, незакрытых конкурсов, статей-каннибалов, неуникального контента вы храните на своих площадках, потому что некогда окинуть все это свежим взглядом. Люди могут развивать, любить и допиливать свой сайт ГОДАМИ, не зная, что он лежит под фильтрами, и это всё не имеет никакого эффекта. СЕО оптимизация статей приведет к вам целевую аудиторию, поэтому аудит сайта – жизненная необходимость.
 
• ИСПОЛЬЗУЙТЕ СТАТИСТИКУ, АНАЛИЗИРУЙТЕ, СЧИТАЙТЕ. Количество опубликованного контента – не показатель успешности продвижения бренда через социальные сети. Активность в сообществе – это всего лишь симптом. Нас с вами интересуют продажи. Прибыль. Эффективность. 
Всё надо считать: бюджет акции, стоимость лида на сайт, цену сделки. Не верьте тем, кто говорит, что соцсети – это имидж. Это давным-давно всё считается, и КАЖДОЕ активное действие на сайте (переход в корзину, звонок в колл-центр, посещение офиса продаж, ответы на спецпредложения) – всё это часть воронки продаж, которую можно и нужно построить. 
 
• SMM-МЕНЕДЖЕР НЕ МОЖЕТ УМЕТЬ ВСЁ. Потому что платформы меняются постоянно. Невозможно быть сеошником, контекстником, копирайтером, дизайнером и программистом в одном лице. Гугл и Яндекс обучают людей из агентств после выкатки своих обновлений каждый раз по несколько дней! 
Обязанности человека внутри компании состоят как раз в том, чтобы настраивать "путь покупателя," который нужен, чтобы были продажи с соцсетей. Для этого ему нужно работать с закупщиками, с колл-центром, с отделом маркетинга и логистикой. Это человек, который ОРГАНИЗУЕТ процесс внутри компании и никак иначе. 
 
• ГОТОВЬТЕСЬ К МАРАФОНУ. Да, соцсети – это надолго. Их нельзя вести рывками. 
Хотите начать, но не хотите надорваться? Запускайте одну площадку. Потом связывайте ее с сайтом. Чаще всего на это уходит первый год. 
 
• ЭТО РАБОТАЕТ. Ну и классика. Пожалуйста, умоляем вас, не судите по себе. Самая частая фраза на переговорах по СММ – «Инстаграм не работает, меня там даже нет». 
 
Коллеги-маркетологи, популярные соцсети (Вконтакте, Одноклассники, МойМир, Инстаграм и Фэйсбук) входят в топ-10 самых посещаемых сайтов Рунета! Это миллионы и миллионы людей каждый день. Средний бренд-сайт посещает в лучшем случае 100 000 человек в месяц. А тут – МИЛЛИОНЫ. КАЖДЫЙ. ДЕНЬ. Поверьте, там есть ваши покупатели. Вопрос в том, в какую соцсеть идти, что там говорить, что и как предлагать и как организовывать процесс продажи. 
 
• ЦЕЛЬ ОПРАВДЫВАЕТ СРЕДСТВА. И в завершение отметим: ведение соцсетей не стоит 20 000 рублей в месяц. Потому что ни в одном бизнесе развитие нового канала продаж не стоит 20 000 рублей. За эти деньги можно только доброго утра желать и котиков постить. Серьезное дело – серьезный подход. 
 
 
Надеемся, данный материал был вам полезен. А с нами вы можете всегда пообщаться по почте – sales@b2m.group

МЫ